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森鹰窗业:迈向高端的中国隐形冠军

放大字体  缩小字体 发布日期:2020-08-04  来源:互联网  作者:云筑网  浏览次数:588
核心提示:在此起彼伏的新冠疫情前,当大量企业深陷现金流短缺、账目造假、降薪裁员的危机,自救乏力时,那些细分市场的领导者隐形冠军企业却成为活得相对从容的一批企业。

在此起彼伏的新冠疫情前,当大量企业深陷现金流短缺、账目造假、降薪裁员的危机,自救乏力时,那些细分市场的领导者隐形冠军企业却成为活得相对从容的一批企业。它们不会在经济形势好的时候为扩大规模而盲目资金投入,也不会在疫情中通过生产口罩来踩风口赚快钱,而往往是坚持持续增长策略的长期主义者,它们更像是吉姆-柯林斯《选择卓越》一书中提到的不论遇到什么天气和路况都坚持日行二十英里的南极探险队。

中国作为后发经济体的阶段性特点加上庞大的人口数目,使得中国隐形冠军的主流群体大都聚焦在中低端市场,进步早期主要借助本钱优势以及中国这个全球更大市场的渠道优势在市场中胜出。但是假如大家注意观察,可以发现也有一些中国隐形冠军公司正在尝试不以低本钱而是以商品的高附加值打造角逐优势。他们其中的一些在创业之初就立足高端市场,当今正通过商业模式革新等方法来迅速收割市场。如哈尔滨森鹰业股份公司(以下简称森鹰)。

森鹰是在创业早期就立足高端市场的企业,由于本钱高、市场同意度低等起因,森鹰经历了多年的至暗时光,才熬到了行业的风口。

森鹰开创者边书平早年尝试了大量行业,在一次对德国铝包木窗企业因特诺姆考察后,被德式铝包木窗做工的精美和高性能所吸引,选择了深耕铝包木窗范围。由于人类建筑中30%-50%的能量是从窗跑掉的,森鹰从创业之初就把商品定位为节能环保。

初入铝包木窗行业,森鹰就面临了引进的高端工艺商品顾客不买单的难点。

森鹰早期花费30多万欧元引入德国三款高端铝包木窗的商品线,虽然很漂亮,但由于工艺复杂、造价高,所以价钱也比较高,并不被市场认可。边书平事后意识到,业内人士所觉得的高端顾客其实看不明白。德国人的思维往往是企业家思维,而不是工业思维,他们在设计出高性能的商品后并不太分析工业化,不可以工业化就不可以量产,本钱就没办法减少,也就没办法适应国内市场。

中国顾客比较喜爱东西好但价钱不太贵的商品,要打开国内市场,就需要开发批量化的流水线。边书平说。森鹰当时在本土化方面做了两方面改进:从原材料的选择这个源头上就分析工业化的问题,材料是不是便捷切割和焊接等成为主要的分析原因。第二,以商品线和收益中心思维来设计商品。森鹰从商品定价、市场接纳度、本钱控制等维度来倒推技术、材料、设施上的加入。经过改良和重新设计后的商品由于较好地平衡了价钱和性能,都获得了较好的市场反馈。

当然,聚焦高端就难免曲高和寡,在创业当初有一段时间快撑不下去时,森鹰也曾经通过生产铝木复合窗来解燃眉之急,并且飞速将其做到了占公司总销售额70%的规模。但森鹰还是咬咬牙停掉了该生意,回归核心,继续做高端的铝包木窗。

后期,通过数年的技术积累和商品革新,森鹰渐渐占据了铝包木窗行业的位置。今年是森鹰创立22年,边书平在一篇文章中写道:剖析走过的22年,森鹰还活得更好的理由,就是聚焦,森鹰从创业之初就确立了不做铝窗,不做塑窗,不做的三不原则。第二就是商品。

迈向高端的挑战和应对

隐形冠军之父赫尔曼-西蒙曾在《隐形冠军》一书中这样描述德国隐形冠军企业:它们并非神话企业,它们也会面临与他们的策略选择有着内在联系的挑战与危机。虽然在利基市场成功地占据了主导地位,但是森鹰也面临着新的课题。

引进的技术怎么样适应中国场景

对于创业之初就立足高端市场的森鹰来说,在中国花费升级的年代背景下,其所占据的铝包木窗赛道将来10年市场会持续高速增长,且森鹰的商品品质和价钱都比较高端,角逐力很强,多年来已经塑造了比较深的护城河。

森鹰所面临的挑战一方面在于森鹰下一步是不是可以在引进德式铝包木窗的基础上再革新,并且让后者的比例愈来愈大,这方面的研发和革新会成为森鹰原发式的革新,从而为企业构筑更高的壁垒。森鹰当今正在将原有技术改造后延伸到新铝包木窗、新铝合金窗、新铝塑铝窗以及遮阳商品。今年6月刚刚推出的一款名为酷8度的空调窗是森鹰在德国技术基础上,运用自有的铝包木工艺和自主研发的新材料GFRP开发出的商品,该新产品在室内外相同环境条件下,可以比一般双白玻窗户玻璃内表面温度差8度以上,在冬天可以让室内更温暖,在夏天可以让室内更凉爽,具有简洁和节能的优势。而森鹰的另一方面挑战则在于,怎么样扩展推销互联网,让全国更多用户采用我们的商品,森鹰近年计划在南京、重庆开分公司,也是为了将供货半径压缩到1000公里以内,同时拓展更大的市场,特别是广大的南方市场,让自己的规模优势凸显出来。

专注做高端是一个充满煎熬和挣扎的抉择与过程。但只有放弃低本钱的角逐模式,通过技术等方法提升商品的附加值,企业才能打造真正的壁垒。这些迈向高端的中国隐形冠军企业以它们身体力行的革新实践为面临转型的制造业企业提供了借鉴。也让中国在从制造大国向制造强国转型之际,有了弥足珍贵的经验。

本文摘录于暨南大学跨文化管理研究中心主任、WangPartners合伙人邓地老师写作的《迈向高端的中国隐形冠军》

 
关键词: 森鹰窗业 门窗
 
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